以下为部分对话实录：

对电商来说定位很重要

何刚：第一个问题，当当网是卖书起家的，去年第四季度收入情况，自营的百货、其他东西收入首次超过了图书了音像制品。当当品类布局这方面是怎么想的？

李国庆：我们用三年时间艰巨而成功的拓展，终于去年百货类超过了图书。大家知道中国图书当当网已经遥遥领先了。包括去年竞争那么激烈，我们的份额停在了30%的增长，但是我是占中国图书一半以上是在当当网卖的，全世界找到同一个品类占这么大份额的不多。中国图书盘子太小，中国图书算上中小学教材就几百亿也就400亿，而且教材是新华书店经营的，减掉100亿。我们经过三年艰巨坚持货品类超过了图书，未来还会是这样的趋势。

何刚：趋势上来讲，百货类销售继续超越图书一季度是保持还是怎么样？去年全年百货类销售大概是17亿，但是Q4一个季度是11亿，我非常怀疑因为季节性打折，而今年一季度没有打折，是不是百货类的东西又下来了？

李国庆：一季度数字不能提前披露，这有规定。但是我把去年四季度百货GMV平台增长是170%，去年全年百货自营加GMV全年增速是95%到98%，不算图书，把图书一背加在一起是50%。百货95%到98%的增速今年可持续吗？很肯定的说完全可持续。

何刚：像天猫这样的电子商务平台化的趋势，不是当当未来的模式，虽然你们在品类上做了很多的拓展？

李国庆：我们也有目标品类。当然马云太强大了，我不享受一个零售中心不管网上网下买什么都想到你们家。比如买书首先想到的是当当网，买家居到谁？顾客会有选择的。因为男女老少一想到买家纺都想到罗莱。所以我坚定的是定位。

回答平台化的问题，平提化就是一种经营方式，就是不铺货式联营。线下包括沃尔玛也腾出一定的面积做招商。家居很多大家具是没货的，也都是定制的，所以平台就是不铺货，没有库存。我们每年库存商家是有的，我们这块也要大发展。而且现在发现以我的力量，对商品的把控不会每个品类都有，比如对图书，我闭着眼睛闻着味，看书面风格就知道是哪个出版社的，看七页纸我就知道是谁写的。

有钱也不自建物流

何刚：最后再谈谈财务亏损的问题，因为有人买了当当的股票，还有你们的投资者们。当当从道理上讲50多亿的收入，4亿左右的亏损，从道理上讲是可以有机会盈利的。这个钱花在了什么地方，今年会有大规模的营销支出和物流投入吗？今年有没有巨大成本的支出，会盈利吗？

李国庆：亏在哪儿呢？去年有一个数字技术部从230人一下子变成了700多人，技术的投入因为要升级换代，系统重新架构，包括支持云存储、云计算，这个投入是很大的。

第二块的投入，我们不断的推品类，每个品类想好，跟天猫不一样，希望我们百货品类的人员更懂商品。而不是经营地产，我们争取建一个平台，70%是倒口佣金收入，30%是内部广告收入，这有点像我们跟商家要活都活，要活不好都活不好。天猫去年70%、80%是广告收入，内步占位广告，30%内部倒扣佣金。我们百货这边人员开支也是巨大的。

何刚：我知道你们去年在全国建立了十几个物流中心，这块已经建完了还是进一步考虑市场密度的问题？物流这块投入2013年会继续吗？

李国庆：物流去年完成了10个城市12个库房，东西南北，布局基本完成。去年遇到电子商务大家抢库房，去年房租成本上涨了50%，今年出现下降趋势了，所以物流投入不是最重要的了。我们还增加了一项快递公司，第三方快递公司增加了15%，就是为了人他们给顾客服务的更好。

何刚：京东给大家特别大的一个优势就是自建物流系统。如果百货量迅速增加，陪送量道路效率准确率的要求都是更高的，有没有考虑在自建物流这块有一些更大的动作？

李国庆：有钱我也不建，自建和外包肯定都对。外包有外包的管理，自建有自建的管理。但是越外包越柔性。全国每个省的落地费宅急送都做不到。80%的公司跟了我们10年了，这些公司在当地的票数每天30万票不是第一就是第二，这些落地快递公司我们占三分之一，我们高峰的时候反而有柔性，销售低谷的时候不给他发工资。

何刚：刘强东说自建以后不仅可以送京东的东西，也可以送当当的东西。

李国庆：去年凡客陈年也跟我这么说，我说你快把这个关了吧。你们自己自建物流光成本一算下来就达到14块了。

何刚：我相信物流业会非常欢迎当当这样的客户。

李国庆：什么情况下要自建呢？第一需要售后服务，比如海尔需要有安装服务。再一个如果自建队伍，比如可以有一个服装搭配师，比如你定粉的裙子顺便带一个绿的，看哪个更适合你。

当当价值严重被低估

何刚：最后一个是关于钱的问题，去年看到亏损4.4亿，有人担心，如果今年继续大规模投入，现金流安排有没有问题？

李国庆：我们上市的时候融了13亿资金，现在还是13亿。另外去年百货增速98%，今年增速会更快。融资我是这样想的，财务能力上，现在的资金和亏损额，和改善度比谁都只强不差。(大家看我的眼睛不那么闪烁吧，这种坦然不是包装出来的)。所以财务能力上我们一点不怕。

融不融资呢？如果有更大的发展，我觉得欢迎战略伙伴，现在是个好时机，不排除。但是对我们感兴趣的，想收当当的好像有几家。战略投资欢迎，想收入当当的算了。我觉得中国的电商是该有点融合、并购，我是认同的，现在还没解放呢，我本来就上市，干三年，年销售100亿美金我就撤，现在还没达到。

什么时候会发生一场并购呢？我认为大家都认同了这个商业模式，都持平了，都盈了一点利，但是赢的很艰难的时候，大家可以看看谁并谁。现在还不是时候。当然确实有有一些垂直B2C，希望我们收购，我看完报表之后，我的观点是您专门做这一类，比我的亏损率还高。我们百货最多的是挣一个花两，你们是毛利率亏了销售额30%，挣一个花四个。有没有竞争门槛呢？我看了看也没有，这是我没表示积极态度的原因。

何刚：经验来讲能不能给大家一个确切的预期和你们的规划？今年财务上有可能盈利吗？能做到吗？别让我们的分析师失望。

李国庆：我不是为投资人活着的，也不是为分析师活着的，我坚定的是长期发展，当当今年很快平台超过4亿，平台确实挣到钱了。但是卖一点食品，干赔钱，赔是为了影响顾客重复购买，吸引顾客的黏度有道理的。如果着急有图书吸引顾客够了，立刻盈利，所以盈利是随时可以发生的，这是我目光清晰的原因。

但是我看竞争形势，必须在份额上，在要做的品类份额上在前三里面。

对于当当的股价，我的观点严重被低估，原因就是噪音太多，其他公司虚假信息满天飞。我以前不见分析师，我准备今年开始走马上市见一见他们。买不买呢？我们个人有一个理财计划，我们上市的时候确实卖了两个点，变成了我们的财务安全。在11块的时候我们也买过200万美金，现在问我倒是提醒我了，我们的财务自由是阳光的。